Cómo escribir para tu cliente: 5 ideas para conectar

Por Moisés G. Hernández

Escribir para tu cliente no es un accesorio prescindible.

Esos textos de tu blog, e-mails, redes sociales, etc., no son como esos jarrones que se ponen en un rincón de la casa. Esas vasijas sirven para decorar, pero la verdad es esta: si las quitas no pasa nada, la casa no se va a caer.

Aunque con el auge de redes como Instagram pareciera que la imagen es lo único que importa, la otra verdad es que no es más importante que las palabras. Juntas hacen un perfecto matrimonio. 

Son las palabras las que ayudan a vender, las que permiten que conectes con tus clientes. No nos comunicamos con otras personas mostrándoles fotos o dibujos, al menos en nuestra cultura.

Por eso, quiero compartir contigo 5 ideas que te ayudarán a crear una conexión con tu cliente, para que logres lo que más deseas: vender.

Por ahí abundan los textos que parecen monólogos. Son un incesante pensamiento en voz alta de lo buena que es esa empresa, del liderazgo que tiene en el mercado, de los premios que ha ganado, etc.

Es muy arrogante hablar de uno mismo. Una cosa es decir lo que puedo hacer por ti y otra muy diferente es decir “mira lo maravilloso que soy, compra lo que te estoy vendiendo”.

Para escribir para tu cliente debes partir por el principio: ¿quién es?, ¿qué busca?, ¿cuáles son sus puntos de dolor? Por cierto, esos puntos de dolor son los problemas que tu cliente quiere resolver ya mismo, y tú debes estar allí para mostrarle las soluciones que ofreces.

2.- Crea un banco de palabras de clientes

Te preguntarás qué locura es esta de crear un banco de palabras del cliente.

Es algo muy sencillo, y hasta divertido. Te servirá tanto para saber qué necesita la gente, como para hablarles en su mismo lenguaje, y esto crea empatía.

Yo no inventé esta metodología, pero desde que la descubrí me ha ayudado a mejorar la redacción de los textos para el público al que me dirijo.

Consiste en recopilar los mensajes que dejan tus clientes en redes sociales o lo que te escriben por correo electrónico. No se trata de copiar el mensaje completo, sino aquella parte en la que expone su problema.

Voy con ejemplos propios. Cuando empecé el proyecto de Necesitas Contenido, investigué mucho sobre mi cliente ideal, es decir, esa persona a la que quería hablarle. Obviamente, como aún no había comenzado, debía revisar en las redes de la competencia, en sitios con temática similar e, incluso, en plataformas de trabajo para freelancers, en las que propietarios de negocios y emprendedores buscan a profesionales independientes para trabajos específicos.

Así, encontré mensajes como estos (copio tal cual y omito nombres): “Soy contador publico empleado, y me gustaria ejercer de forma independiente asesorando a micro empresarios y pymes. Mi duda mas grande es; ¿Puedo conseguir clientes a traves de marketing digital?”.

Otro comentario que encontré fue este: “El marketing digital, aplica para todo tipo de negocios?”. 

Y también este: “hola XXX yo quiero ayudarle a mi tía a traer clientes a su salón de belleza y me gustaría saber mas sobre como atraer clientes”.

Si prestas atención, hay un “dolor” en cada uno de estos comentarios. 

En el primero, hay un contador que no sabe si el marketing digital lo puede ayudar a conseguir a sus clientes (microempresarios y PYMES). En el segundo, la persona expresa que no sabe si el marketing online funciona para todos los negocios (tal vez tiene una funeraria y tiene sus dudas). En el tercero, la persona quiere ayudar a su tía a atraer clientes al negocio, pero no tiene ni idea de cómo hacerlo.

Esta es una muestra, pero a partir de esa investigación, con todos esos mensajes recolectados en una hoja de cálculo de Google, elaboré los textos que ves en mi web:

 “No puedo conectar con mis clientes”.

“Me cuesta crear contenidos”. 

“Los seguidores no son los adecuados”.

“No sé qué publicar”.

“¿Qué puedo hacer para atraer clientes a mi negocio?”.

Cuando veas un comentario interesante en tus redes, correos, campañas de Facebook Ads, canal de YouTube, etc., cópialo en un archivo de Excel o la herramienta que uses y utilízalo de insumo para redactar los textos para atraer a posibles compradores.

3.- Escribe de forma sencilla

Soy periodista, además de consultor de marketing digital.

Recuerdo que en el diario en el que trabajé nos “machacaban” a todos los jóvenes periodistas que debíamos escribir lo más sencillo posible, pues debíamos contar la noticia de la manera más simple, que pudiera entenderla todo el mundo.

Sin embargo, escribir con sencillez no es tratar a los demás de estúpidos o ignorantes, o redactar de forma soez. Es comunicar inteligentemente nuestro mensaje, de modo que lo pueda entender nuestro público objetivo, nuestro cliente.

Así que, cuando tengas que escribir para tu cliente, hazlo en un lenguaje simple, no rebuscado, en un tono conversacional, como de un amigo a otro y sin utilizar términos muy técnicos (a menos que se trate de un público muy especializado, pero no es la mayoría de los casos).

4.- No asumas que sabe lo que tú sabes

Este punto es similar al otro.

Uno de los errores que se cometen es asumir que quien consume nuestro contenido sabe lo que nosotros sabemos.

Conozco un caso (no comercial) en el que se promociona una plataforma digital para personas que buscan orientación sobre temas de salud mental. Sin embargo, nunca se deja claro qué conseguirá exactamente la persona que ingrese allí, cuáles son los beneficios, de qué se trata eso. Se asume que el público conoce el producto y que debería comprarlo porque nosotros le decimos que lo haga.

Comunica el valor de lo que estás vendiendo y sus beneficios. Responde siempre a las preguntas del cliente: “¿esto es para mí?”, “¿qué conseguiré allí?”. Ponte en los zapatos del otro. Tú también actúas así.

5.- Redacta los textos según el estilo de tu marca

Ya te hablé que debes evitar hablar para ti mismo y de ti mismo, ya sabes cómo crear tu propio banco de palabras de los clientes y escribir de forma sencilla y empática. Ahora te toca escribir para tu cliente usando el estilo de tu marca.

¿Y cómo es eso?

Escribir según el estilo de tu marca es transmitir el mensaje de tu empresa según la “personalidad” que has definido previamente. 

Si tuteas al cliente, para crear cercanía, pues tutéalo. Si lo tratas de usted, para crear distancia, pues escribe de esa manera. 

Si la forma de comunicar de tu negocio es alegre y jovial, usa ese estilo. Si es más formal, deberás seguir en esa línea.

La forma en que te diriges a tus clientes a través de los textos no debería ser diferente a tu forma personal de comunicar. Sería muy raro que alguien cambiara radicalmente su manera de hablar cada cinco minutos. 

Sigue estas recomendaciones y recuerda que son las palabras las que te ayudan a vender. Y si comienzas a escribir para tu cliente, pensando en él, estoy seguro de que tendrás una mayor conexión con ellos, y, por ende, más oportunidades de lograr tus objetivos.

Déjame un comentario debajo de este artículo para saber qué opinas.

Marketing de contenidos, ¿sólo para los grandes?

Por Moisés G. Hernández

¿Crees que el marketing de contenidos es sólo para las grandes ligas? Si piensas esto, estás equivocado.

¿Crees que el marketing de contenidos está reservado solo para grandes agencias digitales? ¡Error! Permíteme decirte que incluso algunas de esas agencias ni siquiera saben qué es el marketing de contenidos, y como la mayoría cree que estar en redes sociales es lo único importante en este mundo, lo que le venden a sus clientes es  la administración de estos espacios virtuales.

El Content Marketing Institute, una referencia en este campo, define el marketing de contenidos como la «estrategia de marketing enfocada en crear y distribuir contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener una audiencia claramente definida y, en última instancia, impulsar al cliente a una acción rentable».

¿Y qué son los contenidos? Textos, imágenes, videos, audios, etc. ¿Y la acción rentable? Pues, vender.

Como puedes ver, en esta definición no se dice que esta disciplina, si la podemos llamar así, es solo para una compañía transnacional, una agencia de publicidad o la empresa con más renombre del país. Y es que ni siquiera dice que esto está reservado para las empresas. Es decir, que si tú te lo propusieras, podrías tener también una estrategia de contenidos para atraer potenciales clientes y retener a los que ya tienes. ¿Te das cuenta de por qué te decía que estabas equivocado?

Hasta acá todo lo pinto motivador, lo sé, pero no es un trabajo sencillo, y es que parece que la opinión general es que solo hace falta estar en Internet, tener un sitio web y abrir cuentas en redes sociales (y publicar como locos) para que la gente llegue solita y nos ame, porque ¿total?, ese trabajo lo realiza cualquiera.

¿No es eso lo que hace un community manager, sentarse y actualizar «el Facebook» y «el Instagram»?

Y no lo afirmo de esta manera porque no crea que el trabajo de un administrador de comunidades no sea importante; al contrario, se necesita estrategia, creatividad, óptima redacción y mucha paciencia. La parte triste es que cuando arrancas y no ves resultados empiezas a cuestionarte si los medios digitales sirven para algo.

Marketing de contenidos coherente

Lo primero que debes hacer es sentarte a definir tu objetivo: ¿qué quiero lograr con esto?, ¿cuál será el objetivo del sitio web o del blog que quiero hacer? ¿Qué es lo que persigo al estar en redes sociales? No importa si tu negocio es una panadería o si prestas tus servicios de abogado: necesitas un objetivo, y ese debe ser la base de construcción de todo lo demás.

Los contenidos deben ser coherentes con tu negocio, con tu razón de ser. No debes hablar de colchones si tu negocio es vender panes, por ejemplo.

Tampoco hables únicamente de tus productos o servicios, como si fueras un catálogo, ni hables de lo increíble que eres, al estilo de «somos una empresa con amplia experiencia en el sector». La era del mensaje unidireccional ya se acabó. El marketing de contenidos se trata de serle útil a la gente, de entenderla y ayudarla. Son relaciones humanas, y los egocéntricos no son muy queridos, pues se dedican a hablar de ellos mismos, y como los más importantes son ellos, no escuchan a los demás.

Otro punto que debes considerar es el conocimiento. Yo no me compraría un bote para lanzarme al mar sin tener idea de cómo navegar. El fracaso estaría asegurado, ¿cierto? Necesitas saber, asesorarte. Estudia, consulta a especialistas, rodéate de personas que sepan y tengan experiencia, mucha o poca, pero que tengan un trabajo que mostrar, de éxitos y fracasos. No subestimes nada.

Pensar que no hace falta el análisis, la estrategia y la mejora continua porque no eres de los grandes no es coherente con lo que tú necesitas. Si eres de los que piensas de ese modo, más vale que dejes de estar en Internet.

7 razones por las que deberías implementar el e-mail marketing en tu negocio

Por Moisés G. Hernández

Mientras muchos luchamos como pequeños habitantes de una tierra digital contra jóvenes gigantes llamados algoritmos, un tipo ya maduro observa, sentado en una banca, la incesante pelea en la arena, con una leve sonrisa en la cara: es el e-mail marketing.

No es un tipo fácil, pero sí más confiable y predecible.

Y las estadísticas más recientes indican que hay larga vida para este medio a veces ignorado ante la popularidad de las redes sociales del momento.

Según el sitio web Statista.com, en 2020 el mercado mundial de e-mail marketing se valoró en USD 7.500 millones y proyecta que la cifra aumentaría a USD 17.900 millones en 2027.

Por mi experiencia, puedo decir que desde que implementé el marketing de correo electrónico en mi lugar de trabajo como una estrategia para crear relevancia de marca, noté sus beneficios: aumento de las visitas recurrentes a la web, fidelidad de los suscriptores e interacciones.

Es emocionante ver el comportamiento de tus suscriptores con cada campaña enviada. Y más emocionante aún es cuando te responden los e-mails para agradecerte por el contenido.

Pero hablemos de lo que te ha traído aquí. ¿Por qué debes considerar este canal en tu estrategia de marketing digital?

1.- No luchas contra algoritmos caprichosos

Si manejas redes sociales, sabes que con las publicaciones orgánicas tienes un alcance muy limitado. Todo depende del bendito algoritmo.

Tienes que “bailar al son que te toquen”. ¿Quieres alcance? Paga.

Con el e-mail marketing lo que necesitas es creatividad para escribir tus asuntos y saber cuáles son esas palabras que podrían llevarse tu correo a la basura. A la primera tal vez no saldrá, pero la experiencia te lo dirá, campaña tras campaña. Eres tú y tu público.

2.- El e-mail marketing es personal

Esta es una relación de uno a uno. Un mensaje, una cuenta.

La bandeja de entrada de tu suscriptor es como su casa. Llegas ahí porque esa persona te lo permitió.

Es el marketing de permiso, término acuñado por un señor llamado Seth Godin. Esto quiere decir que tu destinatario te autorizó para enviarle correos. Te dio sus datos, y bien sabes que esto es tan sagrado como entrar a la casa de alguien.

3.- No hay distracciones

Sí, diariamente llegan muchos mensajes a la bandeja de entrada.

Sin embargo, por experiencia propia sabes que cuando abres un e-mail solo lees ese mensaje. ¿Pasa lo mismo cuando entras, digamos, a Instagram?

Es emocionante ver el comportamiento de tus suscriptores con cada campaña enviada. Y más emocionante aún es cuando te responden los e-mails para agradecerte por el contenido.

Los algoritmos de las redes sociales muestran sólo aquellas publicaciones con las cuales los usuarios interactúan más. Tú no tienes el control sobre ello.

Nuevamente, con el e-mail marketing tienes la atención plena del usuario

4.- Los contactos son tuyos

Me causa mucha gracia esa obsesión con el número de seguidores en redes sociales, al punto de usarlo como métrica fundamental. A ver, ¿cuántas de esas personas conectan realmente contigo?

No es que esté mal incrementar la cantidad de personas que nos siguen, pero no es una métrica que valga mucho la pena si no hay una conexión real con tu negocio.

La lista de suscriptores es tuya. Son tus contactos. No hay algoritmo que la derrumbe.

A eso debes apuntar cuando alguien visite tu web, así como también en cada evento virtual que hagas, por ejemplo.

5.- Puedes segmentar tus mensajes

Con el marketing por correo electrónico puedes segmentar para llegar a la audiencia correcta.

En plataformas como Mailchimp, esto puede ser tan sencillo como etiquetar a usuarios que hagan determinada acción. 

Supongamos que tu negocio es de artículos deportivos y organizaste un evento para quienes son aficionados a correr en montaña. En este caso, puedes crear una página de inscripciones (una landing page) dentro del mismo Mailchimp y configurarla para que etiquete automáticamente a cada suscriptor. Esas etiquetas te servirán para enviar correos a potenciales clientes, que estén interesados, por ejemplo, en artículos que mejorarán su desempeño en ese deporte.

Según esa plataforma de marketing, las campañas segmentadas según el interés de los usuarios tienen una tasa de apertura de 74,53% más alta que aquellas que no están segmentadas. La tasa de apertura es una métrica que refleja la cantidad de e-mails abiertos sobre el número total de correos enviados en esa campaña.

6.- Tráfico continuo a tu web

Más arriba te decía que comprobé que con una estrategia de e-mail marketing he logrado mantener las visitas recurrentes a una web que tengo a cargo.

No es que esté mal incrementar la cantidad de personas que nos siguen, pero no es una métrica que valga mucho la pena si no hay una conexión real con tu negocio.

Tal vez te gastaste todos tus ahorros para desarrollar tu blog o sitio web, y en tu pecho no quepa el orgullo que sientes por tu creación. De repente tiene un tráfico que hace morir de envidia al mismísimo Amazon. Sí, es una exageración. Lo que quiero decirte es que si no tienes los datos de tus visitantes, no habrá manera de conectarte con ellos y fidelizarlos.  

Con las visitas continuas a tu web tienes exposición de tu marca y, por supuesto, más oportunidades de vender.

7.- Más ventas

Empresas y consultores de marketing digital utilizan esta vía para vender.

De acuerdo con HubSpot, el e-mail marketing genera el retorno de inversión más alto para las pequeñas empresas. Y fíjate muy bien que indica que son pequeñas, no GRANDES compañías. 

Expertos de la industria indican que en 2019 había 3.900 millones de usuarios de e-mail en todo el mundo, y para 2024 estiman que esa cifra crecerá a casi 4.500 millones de usuarios.

Aquí hay una gran oportunidad.

En resumen

Bien hecho, el marketing por correo electrónico no es spam

Aunque hay otras cosas que cuidar, como la redacción de un asunto relevante, esto no se compara con luchar con un algoritmo cambiante que te obliga a pautar publicidad para lograr alcance en una red social.

El correo es personal. Te ayuda a mantener una comunicación estrecha con tu público para fidelizarlo.

Siempre que escribas un buen texto, es más fácil mantener la atención de tu lector en un correo que en una publicación de redes sociales, donde hay más distracciones.

No hay manera de llevarte a otra parte tus cientos o miles de seguidores en redes sociales. Con el e-mail marketing sí. Además, puedes enviarles mensajes personalizados mediante una segmentación. 

Con el marketing por correo electrónico puedes tener un tráfico recurrente a tu web, lo que se puede traducir en relevancia de marca y ventas.

¿Te animas a implementar una estrategia de e-mail marketing para tu negocio, o prefieres seguir peleando con los algoritmos? Déjame tu opinión en la sección de comentarios 👇.