Por Moisés G. Hernández
Escribir para tu cliente no es un accesorio prescindible.
Esos textos de tu blog, e-mails, redes sociales, etc., no son como esos jarrones que se ponen en un rincón de la casa. Esas vasijas sirven para decorar, pero la verdad es esta: si las quitas no pasa nada, la casa no se va a caer.
Aunque con el auge de redes como Instagram pareciera que la imagen es lo único que importa, la otra verdad es que no es más importante que las palabras. Juntas hacen un perfecto matrimonio.
Son las palabras las que ayudan a vender, las que permiten que conectes con tus clientes. No nos comunicamos con otras personas mostrándoles fotos o dibujos, al menos en nuestra cultura.
Por eso, quiero compartir contigo 5 ideas que te ayudarán a crear una conexión con tu cliente, para que logres lo que más deseas: vender.
1.- Evita el monólogo
Por ahí abundan los textos que parecen monólogos. Son un incesante pensamiento en voz alta de lo buena que es esa empresa, del liderazgo que tiene en el mercado, de los premios que ha ganado, etc.
Es muy arrogante hablar de uno mismo. Una cosa es decir lo que puedo hacer por ti y otra muy diferente es decir “mira lo maravilloso que soy, compra lo que te estoy vendiendo”.
Para escribir para tu cliente debes partir por el principio: ¿quién es?, ¿qué busca?, ¿cuáles son sus puntos de dolor? Por cierto, esos puntos de dolor son los problemas que tu cliente quiere resolver ya mismo, y tú debes estar allí para mostrarle las soluciones que ofreces.
2.- Crea un banco de palabras de clientes
Te preguntarás qué locura es esta de crear un banco de palabras del cliente.
Es algo muy sencillo, y hasta divertido. Te servirá tanto para saber qué necesita la gente, como para hablarles en su mismo lenguaje, y esto crea empatía.
Yo no inventé esta metodología, pero desde que la descubrí me ha ayudado a mejorar la redacción de los textos para el público al que me dirijo.
Consiste en recopilar los mensajes que dejan tus clientes en redes sociales o lo que te escriben por correo electrónico. No se trata de copiar el mensaje completo, sino aquella parte en la que expone su problema.
Voy con ejemplos propios. Cuando empecé el proyecto de Necesitas Contenido, investigué mucho sobre mi cliente ideal, es decir, esa persona a la que quería hablarle. Obviamente, como aún no había comenzado, debía revisar en las redes de la competencia, en sitios con temática similar e, incluso, en plataformas de trabajo para freelancers, en las que propietarios de negocios y emprendedores buscan a profesionales independientes para trabajos específicos.
Así, encontré mensajes como estos (copio tal cual y omito nombres): “Soy contador publico empleado, y me gustaria ejercer de forma independiente asesorando a micro empresarios y pymes. Mi duda mas grande es; ¿Puedo conseguir clientes a traves de marketing digital?”.
Otro comentario que encontré fue este: “El marketing digital, aplica para todo tipo de negocios?”.
Y también este: “hola XXX yo quiero ayudarle a mi tía a traer clientes a su salón de belleza y me gustaría saber mas sobre como atraer clientes”.
Si prestas atención, hay un “dolor” en cada uno de estos comentarios.
En el primero, hay un contador que no sabe si el marketing digital lo puede ayudar a conseguir a sus clientes (microempresarios y PYMES). En el segundo, la persona expresa que no sabe si el marketing online funciona para todos los negocios (tal vez tiene una funeraria y tiene sus dudas). En el tercero, la persona quiere ayudar a su tía a atraer clientes al negocio, pero no tiene ni idea de cómo hacerlo.
Esta es una muestra, pero a partir de esa investigación, con todos esos mensajes recolectados en una hoja de cálculo de Google, elaboré los textos que ves en mi web:
“No puedo conectar con mis clientes”.
“Me cuesta crear contenidos”.
“Los seguidores no son los adecuados”.
“No sé qué publicar”.
“¿Qué puedo hacer para atraer clientes a mi negocio?”.
Cuando veas un comentario interesante en tus redes, correos, campañas de Facebook Ads, canal de YouTube, etc., cópialo en un archivo de Excel o la herramienta que uses y utilízalo de insumo para redactar los textos para atraer a posibles compradores.
3.- Escribe de forma sencilla
Soy periodista, además de consultor de marketing digital.
Recuerdo que en el diario en el que trabajé nos “machacaban” a todos los jóvenes periodistas que debíamos escribir lo más sencillo posible, pues debíamos contar la noticia de la manera más simple, que pudiera entenderla todo el mundo.
Sin embargo, escribir con sencillez no es tratar a los demás de estúpidos o ignorantes, o redactar de forma soez. Es comunicar inteligentemente nuestro mensaje, de modo que lo pueda entender nuestro público objetivo, nuestro cliente.
Así que, cuando tengas que escribir para tu cliente, hazlo en un lenguaje simple, no rebuscado, en un tono conversacional, como de un amigo a otro y sin utilizar términos muy técnicos (a menos que se trate de un público muy especializado, pero no es la mayoría de los casos).
4.- No asumas que sabe lo que tú sabes
Este punto es similar al otro.
Uno de los errores que se cometen es asumir que quien consume nuestro contenido sabe lo que nosotros sabemos.
Conozco un caso (no comercial) en el que se promociona una plataforma digital para personas que buscan orientación sobre temas de salud mental. Sin embargo, nunca se deja claro qué conseguirá exactamente la persona que ingrese allí, cuáles son los beneficios, de qué se trata eso. Se asume que el público conoce el producto y que debería comprarlo porque nosotros le decimos que lo haga.
Comunica el valor de lo que estás vendiendo y sus beneficios. Responde siempre a las preguntas del cliente: “¿esto es para mí?”, “¿qué conseguiré allí?”. Ponte en los zapatos del otro. Tú también actúas así.
5.- Redacta los textos según el estilo de tu marca
Ya te hablé que debes evitar hablar para ti mismo y de ti mismo, ya sabes cómo crear tu propio banco de palabras de los clientes y escribir de forma sencilla y empática. Ahora te toca escribir para tu cliente usando el estilo de tu marca.
¿Y cómo es eso?
Escribir según el estilo de tu marca es transmitir el mensaje de tu empresa según la “personalidad” que has definido previamente.
Si tuteas al cliente, para crear cercanía, pues tutéalo. Si lo tratas de usted, para crear distancia, pues escribe de esa manera.
Si la forma de comunicar de tu negocio es alegre y jovial, usa ese estilo. Si es más formal, deberás seguir en esa línea.
La forma en que te diriges a tus clientes a través de los textos no debería ser diferente a tu forma personal de comunicar. Sería muy raro que alguien cambiara radicalmente su manera de hablar cada cinco minutos.
Sigue estas recomendaciones y recuerda que son las palabras las que te ayudan a vender. Y si comienzas a escribir para tu cliente, pensando en él, estoy seguro de que tendrás una mayor conexión con ellos, y, por ende, más oportunidades de lograr tus objetivos.
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