Por Moisés G. Hernández
¿Te has preguntado cómo escribir ese texto para vender tu producto o servicio en Internet?
Quizás tienes una pequeña tienda de ropa en Instagram o necesitas enviar un email promocionando tu servicio estrella a tu lista de suscriptores. El problema es que no sabes cómo escribirlo y qué elementos debes tener en cuenta para captar la atención de ese cliente potencial.
Siempre digo que las imágenes son muy importantes, pero no más que las palabras. Más bien trabajan en conjunto. Ambos se complementan, como un buen matrimonio.
No obstante, pareciera que la opinión general es que una foto o video basta. Lo que se olvida es que, incluso un video, necesita un vehículo que transmita ese mensaje de venta que tienes en mente.
Entonces, ¿cuál es la solución a tu dificultad?
Háblales de transformaciones a tus clientes
Al momento de escribir un texto para convencer a un posible comprador, siempre recurro al gran ejemplo de Seth Godin en su libro “Esto es marketing”.
Godin eleva hasta las cumbres más altas la frase atribuida a Theodore Levitt, economista y profesor de la Harvard Business School: “La gente no quiere comprar una broca de 0,5 mm. Lo que quiere es hacer un agujero de 0,5 mm”.
En realidad, no es eso lo que quiere la persona que busca la broca: lo que quiere es reconocimiento porque finalmente pudo instalar esa repisa nueva en su casa.
Eso es transformación.
Y es lo que necesitas comunicar en tus textos para vender algo.
¿Tienes un negocio de paseos turísticos en helicóptero? No te centres en la potencia de tus aeronaves o en el valor de los tickets. Más bien, evoca ese sueño que podrá cumplir tu cliente: sobrevolar una alucinante cordillera de Los Andes nevada. O incluso, apela a su ego, pues no todo el mundo puede pagarse ese capricho.
¿Vendes pañales para adultos? No profundices en los materiales del producto, sino en la libertad que sentirá tu cliente de ir a una fiesta y bailar incluso sobre las mesas, sin preocuparse de un escape involuntario.
Pero no te olvides de algo sumamente importante: investigar quiénes son tus clientes, sus dolores y cómo los expresan.
Al final, todos compramos por emociones, como nuestro amigo, el de la broca.
A continuación, te voy a mostrar dos ejemplos de un mismo producto ofrecido en un conocido marketplace latinoamericano.
Se trata de una experiencia personal. Yo quería regalarle una bata de baño a mi esposa. Al comparar, me decidí por uno de los vendedores (a pesar de que el precio era un poco más alto, pero el persuasivo texto hizo lo suyo: dibujó una imagen en mi mente).
Juzga a cuál de los dos me refiero.
📦 Ficha del vendedor #1:
¿Tallas de calzado?
Todas las tallas publicadas en calzado, están en equivalencia nacional. Los números EU, EUR o F corresponden a talla Europea y no a nacional.
¿Hacen envíos a todo el país?
Si. Realizamos envíos a todo país a través de MercadoEnvios.
¿Qué medios de pago aceptan?
Aceptamos todos los medios de pago de Mercado Pago (tarjetas de crédito y débito, Dinero en tu cuenta de MercadoPago).
¿Puedo realizar un cambio?
Por el momento no tenemos la opción de cambio disponible. Puedes solicitar una devolución y luego realizar un nuevo pedido del producto que quieras comprar.
¿En qué horario, los puedo contactar?
Todos los días hábiles de 10:00 a 19:00 horas.
📦 Ficha del vendedor #2:
Bata De Baño Algodón XXXX
- Sensación única de suavidad en algodón.
-Detalles bordados realzan tu elegancia.
-Comodidad y estilo para tu rutina diaria.
-Experimenta la elegancia ahora mismo.
La Bata de Baño Algodón XXXX redefine el concepto de elegancia y confort en cada momento de tu rutina de relajación. Fabricada con la suavidad natural del algodón, esta bata envuelve tu cuerpo en una experiencia de lujo y comodidad incomparables. Sus detalles bordados no solo añaden un toque de estilo sino que también realzan tu belleza natural.
Imagina la sensación de envolverte en su tejido XXXX después de un baño revitalizante, mientras los delicados detalles bordados realzan tu imagen con un estilo sutil pero impactante. El cierre de lazo permite ajustarla a tu medida, brindándote la comodidad perfecta para disfrutar de momentos de tranquilidad en casa.
Esta bata es mucho más que una prenda, es un símbolo de sofisticación y cuidado personal. Cada hilo de algodón se combina para ofrecerte la máxima suavidad y durabilidad, convirtiéndola en tu elección ideal para sentirte hermosa y elegante en cada ocasión.
¿Te fijaste? El primer texto parece esas descripciones técnicas que traen las cajas de electrodomésticos. Además, me habla de unas tallas de calzado cuando lo que me está vendiendo es una bata de baño.
En cambio, el segundo texto es inspirador.
No sé si la redacción es original de ese vendedor, pero es la diferencia entre un texto meramente descriptivo y otro que apela a las emociones.
Ahora te hablaré de una fórmula muy clásica que puedes aplicar al sentarte a escribir un texto para vender.
Una fórmula para persuadir en tu redacción
En el mundo del copywriting (redacción persuasiva) hay muchas fórmulas, pero AIDA (siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción) es, probablemente, una de las más conocidas.
Este modelo fue inventado por un publicista estadounidense llamado Elias St. Elmo Lewis, en 1898, para explicar cómo funciona la venta personal.
El patrón es simple, lo cual explica por qué, a pesar de su longevidad, sigue utilizándose ampliamente.
Sin embargo, hay algo que quiero que se te grabe a fuego en tu mente: ninguna fórmula de copywriting es mágica. Tienes que saber quién es tu cliente, conocer sus necesidades y cómo las expresa. Así que esto no se trata de inspiración, sino de estudiar a tu cliente y entender la psicología de ventas, como dice el copywriter Isra Bravo.
Ahora sí, veamos qué implica cada parte de esa fórmula en un texto para vender:
✅ Atención
Es la parte con la que mueves a tu lector/cliente. Por eso, es donde tienes que poner un gran esfuerzo.
La atención la puedes lograr con un título llamativo en tu web, un asunto en un email que tengas que enviar, en una imagen de un anuncio en redes sociales, etc. No importa la ubicación, sino que sea lo suficientemente atractivo para ese cliente potencial.
✅ Interés
Aquí debes desarrollar la fase anterior desplegando algunos datos.
Esa información te servirá para mantener al receptor interesado en tu mensaje.
✅ Deseo
En la etapa del deseo es donde le darás la solución al cliente.
Por lo tanto, tu texto debe transmitirle “la transformación que vivirá y mostrarle cómo se sentirá después de probar tu producto o servicio”, tal como lo señala en este artículo la gente de la Escuela de Copywriting.
✅ Acción
¿Y ahora qué?
Pues, después de tanto trabajo, a algún lugar has de llevar a tu cliente.
En esta última fase de la fórmula, tu texto para vender debe conducir a una acción, que bien puede ser hacer clic en un botón o enlace, mandar un mensaje directo para pedir más información, contactar por WhatsApp a tu negocio, suscribirse a un boletín por correo electrónico, etc.
La acción es donde se resuelve todo el planteamiento.
Algunos ejemplos de textos para vender
A continuación, te mostraré algunos ejemplos de cómo aplicar la fórmula AIDA.
En este primer caso, puedes ver cómo la copywriter Maïder Tomasena desarrolla todas las fases a lo largo de su web. Fíjate, además, como cambia el CTA (call to action o llamado a la acción, es decir, el botón) y lo ubica tanto al principio como al final de la página:
En segundo lugar tenemos a Practicum Latam, que rompe el scroll de su cliente potencial al recordarle que nunca es tarde para convertirse en un desarrollador web:
El tercer ejemplo es de Amazon Music. Sin usar tantas palabras, te prometen que con su servicio tendrás miles de estaciones y listas de reproducción gratuitas, sin necesidad de suscribirte:
Y el último ejemplo es el texto redactado por un servidor para un anuncio en Facebook.
Si bien no se trata de un producto o servicio que implique el pago de dinero, la intención es promocionar un sitio web de orientación espiritual:
Ideas finales
Como pudiste ver, escribir con el objetivo de vender tu producto o servicio tiene “su ciencia”.
Es importante que te enfoques en transmitir la transformación que experimentará tu cliente al adquirirlo, apelando a sus emociones y necesidades.
Usar fórmulas de copywriting, como AIDA, te ayudará a crear esos textos persuasivos que necesitas en tu web, redes sociales, estrategia de email marketing… en fin, en donde te haga falta.
Siempre vas a necesitar palabras que disparen la acción. Por eso, crea todos tus contenidos teniendo esto en mente.
Ahora, cuéntame, ¿qué te parecieron estos consejos? Te espero en la sección de comentarios.
