6 consejos prácticos para crear contenidos que atraigan clientes a tu negocio

Por Moisés G. Hernández

Crear contenidos es la mayor dificultad de todos los que emprendemos en Internet.

“¿Y qué son los contenidos?”, tal vez te estés preguntando.

Los contenidos son todo lo que publicamos. Incluso los que no tienen una naturaleza profesional. Te lo explico así: las fotos de tus vacaciones en Instagram, el tutorial que viste en YouTube para aprender a saludar en inglés, el artículo de Wikipedia que leíste en estos días… todos esos son contenidos. Ah, incluso lo que producen los chatbots con inteligencia artificial son contenidos.

En Internet hay contenidos para todos los gustos. Hoy más que nunca. Y allí están tus potenciales clientes.

El punto es saber qué contenidos o información (porque al final de todo esto un contenido es información) debes crear para ese público.

No es una tarea sencilla. Las frases más frecuentes en torno a esa dificultad son estas: “No puedo conectar con ellos”, “Me cuesta crear contenidos”, “Los seguidores no son los adecuados”, “¿Qué puedo hacer para atraer clientes?”. Probablemente te identifiques con alguna de ellas.

A lo largo de este artículo, te daré algunas ideas para que las apliques en tu negocio.

Claves para crear contenidos valiosos para tus clientes

1- ¿Quién es tu audiencia o público objetivo?

Lo primero que debes saber es quiénes son esas personas a las que quieres atraer.

No se trata solo de qué edad tienen o dónde viven, sino cuáles son sus gustos, qué necesitan, cuáles son sus “dolores”.

Por ejemplo, si eres un inmigrante que acaba de montar un negocio de comida típica de tu país, tu público objetivo no solo lo componen tus paisanos, sino la gente que quiere conectarse con tu tierra a través de los sabores. Entonces, tu estrategia de contenidos debe girar en torno a la nostalgia, a los bonitos recuerdos que inspira esa comida que esa persona no ha vuelto a probar desde que vivía en tu país.

Es una buena práctica crear lo que en marketing digital llamamos buyer persona, es decir, uno o más personajes ficticios que reúnan todas las características de ese público. Así, tus contenidos estarán más “aterrizados” en la realidad del cliente al que quieres impactar.

Los contenidos son todo lo que publicamos. Incluso los que no tienen una naturaleza profesional.

2- ¿Qué pide tu público?

Este punto es similar al anterior. Teniendo en mente tu público, toca afinar tus sentidos. 

A diferencia de lo que ocurría décadas atrás, nosotros la tenemos “más fácil”. No hace falta pagar costosos estudios de mercado para encontrar lo que en el marketing digital llamamos “puntos de dolor”

Esos puntos de dolor o necesidades las puedes detectar en diferentes sitios. 

¿En dónde puedes conseguir esa información?

a- En Google

¿Adónde vamos cuando queremos saber algo? Exacto, a Google.

Apenas comienzas a escribir lo que quieres saber, desde el campo de búsqueda se despliega automáticamente lo que otros usuarios están buscando. Allí hay ideas.

b- En YouTube

Por si no lo sabías, después de Google (su empresa matriz), YouTube es el segundo buscador más grande del planeta. Sí, sigue siéndolo, aún con la popularidad de TikTok y los avances en los modelos de lenguaje natural.

Intenta buscar algo relacionado con lo que ofreces en tu negocio y YouTube te desplegará una lista de lo que busca la gente, tal como ocurre en el espacio de búsquedas de Google. 

También los comentarios que dejan los usuarios debajo de los videos son una mina para tus contenidos. Así conseguí ideas para escribir este artículo.

c- Usando estas herramientas

Hay herramientas gratuitas muy potentes que te pueden facilitar esta tarea.

Algunas de ellas son Answer The Public, Keyword Tool y Quora.

d- En redes sociales

En las redes sociales puedes conseguir ideas para crear contenidos.

Es interesante lo que ocurre en estas plataformas. Es como la energía, que se transforma. Un contenido como los comentarios que deja la gente en las publicaciones puede transformarse en otro contenido que las ayude a resolver su necesidad.

Retomando el ejemplo del principio, suponiendo que alguien escribe que le gustaría comer algo típico de su país, pero en versión vegana. No solo te está dando una idea para el menú que ofreces, sino que también una idea de contenido. Así, cuando quieras atraer clientes veganos a tu restaurante, pero que buscan sabores de su tierra, podrías crear publicaciones acerca de cómo haces para reproducir ese plato específico para veganos, e incluso, cómo lo pueden hacer en sus casas.

Busca esas “pepitas de oro” tanto en tus cuentas de redes sociales, como en las de tu competencia o similares.

e- Interacción diaria con tus clientes

Tanto en el cara a cara diario con tus clientes, como las interacciones por teléfono, e-mail o WhatsApp pueden surgir excelentes ideas de contenidos. Nunca lo olvides.

f- ChatGPT, Bing IA y similares

La inteligencia artificial es una potente aliada para buscar ideas y crear contenidos

Sólo tienes que aprender a preguntarle a estos chatbots para que te den la respuesta que necesitas.

Entre más específico y acotado seas, mejores resultados tendrás.

Guarda todas las ideas que consigas y se te ocurran en un archivo. Escoge la plataforma que mejor te sirva. Yo mantengo mi repositorio de ideas en una hoja de cálculo de Google que alimento regularmente. 

Busca tú la mejor manera de mantener esas ideas organizadas para tirar de ellas cuando tengas que planificar tu contenido mensual (lo veremos más adelante).

3- ¿Dónde está tu cliente?

Conocer a tu cliente también incluye saber dónde está.

Si tu cliente está en Instagram, es allí donde tiene que estar tu negocio. Nada harás con estar en LinkedIn, Twitter, TikTok o cualquier otra plataforma si allí no está tu cliente.

Otra cosa es que abras una cuenta en otras plataformas para reservar el nombre, por si en un futuro tu cliente llega ahí.

También conoce qué tipo de contenido consumen más tus clientes actuales y potenciales. ¿Les gusta leer? ¿Prefieren los videos o formatos como los reels de Instagram?

Todo esto debe ir de la mano con la naturaleza del negocio. Si tienes una librería, con toda seguridad a tus clientes no les costará leer ni le tendrán miedo a los textos largos. Pero si se trata de una tienda de artículos musicales, lo mejor será apostar por el video o el audio, pues necesitan ver y escuchar el instrumento que quieren comprar.

4- El ingrediente principal de todo contenido

El contenido debe ser útil para tu audiencia. Debe resolver su problema, educarlo e inspirarlo. También debe entretenerla, porque no todo es seriedad en la vida, ¿no?

Esa es una manera de ganarse su confianza.

Yo mismo como consumidor de contenidos de otros profesionales me he dado cuenta de ello. 

Gracias a la confianza que esos profesionales me han transmitido con el contenido que producen, yo les he comprado cursos; algunos de ellos significaron una inversión importante de dinero para mí. Me arriesgué a sacar mi tarjeta de crédito porque confié en ellos. Eso es un ejemplo de cómo se puede ganar la confianza de la gente en un medio digital. 

El contenido debe ser útil para tu audiencia. Debe resolver su problema, educarlo e inspirarlo.

5- ¿Cómo decirlo?

En Necesitas contenido te voy a repetir hasta el cansancio que las palabras son importantes.

Algunos le dan más importancia a la imagen, relegando las palabras, especialmente escritas, a un último lugar.

¿Cómo nos comunicamos los seres humanos? ¿No es a través de la palabra?

Por eso, quiero darte estos consejos:

– Escribe de forma coherente y sencilla, pero no vulgar ni con errores gramaticales o de ortografía. Siempre vas a necesitar textos, poco o mucho.

Si te cuesta esta parte, utiliza los correctores automáticos de los procesadores de texto, como Word o Google Docs. Cada vez están más avanzados. 

Apóyate también en gente que tiene esta habilidad más desarrollada que tú. Siempre es bueno pedirle a alguien que revise lo que has escrito

Una técnica que aplico yo cuando no tengo a nadie cerca que pueda revisar mis textos es leerlos en voz alta. No sabes lo efectivo que es esto.

Ahora es más fácil producir textos, gracias a los modelos de lenguaje natural de la inteligencia artificial. Sin embargo, no confíes ciegamente en todo lo que vomitan estos chats. No siempre es exacto. Así que usa esta tecnología con cabeza. Revisa y edita.

Además, otra desventaja, al menos al momento de publicar este artículo, es que por más sorprendente que sea ChatGPT y herramientas similares, no pueden escribir sobre tus experiencias y emociones.

– Habla naturalmente, en caso de que hagas un video. Sé tú mismo. 

– Comunica con honestidad.

– Habla o escribe como tu audiencia lo hace. Esto no significa que debas repetir errores de ortografía, gramática o palabras obscenas. Es ponerte en sus zapatos. 

Si tu negocio es un despacho de abogados y tu especialización es la resolución de litigios de divorcio, no compliques a la gente con términos legales que sólo tú entenderías. 

💡Te puede interesar: «Cómo usar ChatGPT para crear contenidos en tu negocio»

6- Elabora un calendario mensual de contenidos

Una vez que hayas definido los puntos anteriores, debes planificar el contenido según un calendario mensual.

Te sugiero que antes establezcas pilares de contenido, es decir, categorías generales en las que debes agrupar lo que quieres publicar. 

Por ejemplo, mis pilares de contenido son marketing de contenidos, community management, email marketing y marca personal. Son los temas sobre los que quiero hablar o en los que deben enmarcarse mis publicaciones.

Luego distribuye, según la frecuencia de publicación y redes que elegiste, los contenidos por cada una de las fechas y formatos (post, reel, tiktok, video en YouTube, etc.).

Ten en cuenta las fechas conmemorativas en el calendario, pero ¡ojo!, sólo las que tengan relevancia para tu negocio, tus clientes y tus valores. Si tu negocio es una panadería, nada haces publicando contenido sobre el día del piloto aeronáutico, por ejemplo. E incluso, si la fecha especial se corresponde con tu sector, agrega algo más que unas simples felicitaciones.

Cada publicación deberá tener un objetivo. Piensa en qué quieres lograr: ¿tráfico a tu web?, ¿interacciones?, ¿consultas por mensaje privado o WhatsApp?, ¿nuevos suscriptores a una newsletter?, etc.

Algunos ejemplos de creación de contenido por sectores

Antes de darte las siguientes ideas, quiero aclararte que cada caso es único y se necesita un análisis particular de la situación

Además, la estrategia de contenidos no es algo aislado, sino que debe responder a los objetivos del negocio y al plan de marketing. 

Por otro lado, debes saber que nada hacemos con buenos contenidos si después hay una mala atención al cliente

Aclarados esos puntos, pasemos a estas ideas generales:

Profesionales: contadores

  • Pasos para planificar estratégicamente un control presupuestario.
  • Diferencias entre activos y pasivos y por qué es fundamental conocer esto para no perder dinero.
  • Cómo llevar un control sencillo de las actividades financieras de un pequeño negocio. 

Alimentos: una panadería

  • Cómo hacemos el pan que tú comes. 
  • Ideas para conservar mejor el pan. 
  • Ideas de sándwich para un día de paseo. 

Belleza y cuidado personal: una peluquería

  • Cuidados para el cabello. 
  • Cortes según la forma del rostro y el tipo de cabello. 
  • Tendencias en coloración. 

Música: clases de guitarra

  • Cómo elegir tu primera guitarra.
  • Diferencias entre los tipos de guitarra: clásica, acústica y eléctrica.
  • Acordes básicos para dar tus primeros pasos en el instrumento.

Conclusiones

Crear contenidos es una tarea que puede ser abrumadora. Incluso para quienes trabajamos en esta área es una labor extenuante. No te voy a mentir.

No obstante, si tienes claro quién es tu público y cuáles son tus objetivos y sigues la metodología que te expliqué, el proceso marchará tan bien como un tren sobre sus rieles.

Si tienes alguna duda o idea que aportar, te espero en la sección de comentarios.

Cómo usar los emojis en los contenidos de tu negocio

Hace rato que incorporamos los emojis a nuestra comunicación por redes sociales.

Tal vez lo raro sea ver un texto completamente libre de ellos.

Han cobrado tanta relevancia que los teléfonos celulares ya los traen por defecto en sus sistemas.

Pero ¿hasta qué punto es adecuado su uso, especialmente en contenidos de una empresa? Eso es lo que trataré de explicarte en este artículo.

Emojis y emoticonos

Primero, voy a hacer una aclaración.

Los emojis (también llamados emoyis, como adaptación de su pronunciación al español), son esos símbolos de colores que permiten expresar una emoción o un pensamiento prescindiendo de muchas palabras.

El emoji es distinto a un emoticono, pues el segundo está formado por signos ortográficos, por ejemplo, la clásica carita feliz :), mientras que esta “evolucionada” carita 😊 es un emoji. Y, realmente, el emoji fue un perfeccionamiento de los emoticonos, tanto, que podemos encontrar decenas de ellos para comunicar prácticamente cualquier cosa.

A favor y en contra

Aunque parezca trivial, el uso de estos simpáticos caracteres se torna polémico.

Investigando para escribir este artículo, me encontré con opiniones a favor y en contra.

Fernando Puentes Wasaff, un usuario de Quora (sitio web de preguntas y respuestas), dice: “Siento que los emoticones son como las groserías. Usadas esporádica y prudentemente y en un contexto preciso, pues están bien. Abusar de ellas molesta y altera el sentido de la comunicación”.

Por otra parte, la usuaria Yeseni Lorenza opina en esta misma web que usa muchos emojis porque es la manera en que la otra persona puede entender correctamente el mensaje, sobre todo si no existe tanta confianza.

¿Y qué piensan profesionales de la redacción como los copywriters? En una publicación que compartí en LinkedIn, algunos me dijeron que un buen copywriter no necesita insertar emojis, mientras que otros comentaron que solo los utilizan para “clasificar ítems”.

Entonces, ¿es bueno o no usarlos?

Con los puntos a favor y en contra, busquemos una solución a este embrollo.

Lo primero que debes hacer es situarte en el contexto. Tal como te comenté al principio, este artículo trata del uso de estos símbolos en las comunicaciones digitales de una empresa, que bien pueden ser publicaciones en redes sociales, artículos en un blog, emails, etc. Sin embargo, no debes olvidar el tipo de negocio y el público al que te diriges.

Imagina una publicación de una firma de abogados llena de emojis. Eso se vería poco serio, ¿no crees? De todo hay en la viña del Señor, ciertamente, pero en el mundo del derecho el lenguaje suele ser más formal.

Lo opuesto sería un post de una tienda de artesanías, por ejemplo. En ese caso, un uso más relajado de los emojis no desentonaría tanto.

Otra cosa que debes cuidar es el uso excesivo, pues los textos lucen recargados y pueden dificultar la lectura.

Recuerda también seguir las normas ortográficas para el uso correcto de los emojis, y asegúrate de que el público al que te diriges entienda su significado.

Ese último punto es interesante, porque todo depende del contexto cultural y generacional.

Para una muestra de lo que digo, lo expuesto en «Adolescencia», la aclamada serie de 2025, en donde se destapa el lenguaje secreto de la cultura incel. Cada emoji tiene un significado oculto para los ajenos a ese mundo y pone en evidencia la brecha entre generaciones.

Mi consejo es que tengas una selección de emojis para las cuentas de redes sociales que gestionas. Podrías contemplarlo en un manual de estilo, de manera que mantengas estos elementos de la comunicación alineados con la marca.

Como ves, el tema parece sencillo, pero tiene sus aristas.

¿Qué ideas añadirías tú? ¿Cómo usas los emojis en los contenidos de tu negocio?

Por Moisés G. Hernández

📅 Artículo actualizado el 16/07/2025

Cómo redactar un texto para vender en Internet, aunque nunca hayas oído hablar de copywriting

Por Moisés G. Hernández

¿Te has preguntado cómo escribir ese texto para vender tu producto o servicio en Internet?

Quizás tienes una pequeña tienda de ropa en Instagram o necesitas enviar un email promocionando tu servicio estrella a tu lista de suscriptores. El problema es que no sabes cómo escribirlo y qué elementos debes tener en cuenta para captar la atención de ese cliente potencial.

Siempre digo que las imágenes son muy importantes, pero no más que las palabras. Más bien trabajan en conjunto. Ambos se complementan, como un buen matrimonio.

No obstante, pareciera que la opinión general es que una foto o video basta. Lo que se olvida es que, incluso un video, necesita un vehículo que transmita ese mensaje de venta que tienes en mente.

Entonces, ¿cuál es la solución a tu dificultad?

Háblales de transformaciones a tus clientes

Al momento de escribir un texto para convencer a un posible comprador, siempre recurro al gran ejemplo de Seth Godin en su libro “Esto es marketing”.

Godin eleva hasta las cumbres más altas la frase atribuida a Theodore Levitt, economista y profesor de la Harvard Business School: “La gente no quiere comprar una broca de 0,5 mm. Lo que quiere es hacer un agujero de 0,5 mm”.

En realidad, no es eso lo que quiere la persona que busca la broca: lo que quiere es reconocimiento porque finalmente pudo instalar esa repisa nueva en su casa.

Eso es transformación.

Y es lo que necesitas comunicar en tus textos para vender algo.

¿Tienes un negocio de paseos turísticos en helicóptero? No te centres en la potencia de tus aeronaves o en el valor de los tickets. Más bien, evoca ese sueño que podrá cumplir tu cliente: sobrevolar una alucinante cordillera de Los Andes nevada. O incluso, apela a su ego, pues no todo el mundo puede pagarse ese capricho.

¿Vendes pañales para adultos? No profundices en los materiales del producto, sino en la libertad que sentirá tu cliente de ir a una fiesta y bailar incluso sobre las mesas, sin preocuparse de un escape involuntario.

Pero no te olvides de algo sumamente importante: investigar quiénes son tus clientes, sus dolores y cómo los expresan.

Al final, todos compramos por emociones, como nuestro amigo, el de la broca.

A continuación, te voy a mostrar dos ejemplos de un mismo producto ofrecido en un conocido marketplace latinoamericano.

Se trata de una experiencia personal. Yo quería regalarle una bata de baño a mi esposa. Al comparar, me decidí por uno de los vendedores (a pesar de que el precio era un poco más alto, pero el persuasivo texto hizo lo suyo: dibujó una imagen en mi mente).

Juzga a cuál de los dos me refiero.

📦 Ficha del vendedor #1:

¿Tallas de calzado?
Todas las tallas publicadas en calzado, están en equivalencia nacional. Los números EU, EUR o F corresponden a talla Europea y no a nacional.

¿Hacen envíos a todo el país?
Si. Realizamos envíos a todo país a través de MercadoEnvios.

¿Qué medios de pago aceptan?
Aceptamos todos los medios de pago de Mercado Pago (tarjetas de crédito y débito, Dinero en tu cuenta de MercadoPago).

¿Puedo realizar un cambio?
Por el momento no tenemos la opción de cambio disponible. Puedes solicitar una devolución y luego realizar un nuevo pedido del producto que quieras comprar.

¿En qué horario, los puedo contactar?
Todos los días hábiles de 10:00 a 19:00 horas
.

📦 Ficha del vendedor #2:

Bata De Baño Algodón XXXX

  • Sensación única de suavidad en algodón.
    -Detalles bordados realzan tu elegancia.
    -Comodidad y estilo para tu rutina diaria.
    -Experimenta la elegancia ahora mismo.

La Bata de Baño Algodón XXXX redefine el concepto de elegancia y confort en cada momento de tu rutina de relajación. Fabricada con la suavidad natural del algodón, esta bata envuelve tu cuerpo en una experiencia de lujo y comodidad incomparables. Sus detalles bordados no solo añaden un toque de estilo sino que también realzan tu belleza natural.

Imagina la sensación de envolverte en su tejido XXXX después de un baño revitalizante, mientras los delicados detalles bordados realzan tu imagen con un estilo sutil pero impactante. El cierre de lazo permite ajustarla a tu medida, brindándote la comodidad perfecta para disfrutar de momentos de tranquilidad en casa.

Esta bata es mucho más que una prenda, es un símbolo de sofisticación y cuidado personal. Cada hilo de algodón se combina para ofrecerte la máxima suavidad y durabilidad, convirtiéndola en tu elección ideal para sentirte hermosa y elegante en cada ocasión.

¿Te fijaste? El primer texto parece esas descripciones técnicas que traen las cajas de electrodomésticos. Además, me habla de unas tallas de calzado cuando lo que me está vendiendo es una bata de baño.

En cambio, el segundo texto es inspirador.

No sé si la redacción es original de ese vendedor, pero es la diferencia entre un texto meramente descriptivo y otro que apela a las emociones.

Ahora te hablaré de una fórmula muy clásica que puedes aplicar al sentarte a escribir un texto para vender.

Una fórmula para persuadir en tu redacción

En el mundo del copywriting (redacción persuasiva) hay muchas fórmulas, pero AIDA (siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción) es, probablemente, una de las más conocidas.

Este modelo fue inventado por un publicista estadounidense llamado Elias St. Elmo Lewis, en 1898, para explicar cómo funciona la venta personal.

El patrón es simple, lo cual explica por qué, a pesar de su longevidad, sigue utilizándose ampliamente.

Sin embargo, hay algo que quiero que se te grabe a fuego en tu mente: ninguna fórmula de copywriting es mágica. Tienes que saber quién es tu cliente, conocer sus necesidades y cómo las expresa. Así que esto no se trata de inspiración, sino de estudiar a tu cliente y entender la psicología de ventas, como dice el copywriter Isra Bravo.

Ahora sí, veamos qué implica cada parte de esa fórmula en un texto para vender:

✅ Atención

Es la parte con la que mueves a tu lector/cliente. Por eso, es donde tienes que poner un gran esfuerzo. 

La atención la puedes lograr con un título llamativo en tu web, un asunto en un email que tengas que enviar, en una imagen de un anuncio en redes sociales, etc. No importa la ubicación, sino que sea lo suficientemente atractivo para ese cliente potencial.

✅ Interés

Aquí debes desarrollar la fase anterior desplegando algunos datos.

Esa información te servirá para mantener al receptor interesado en tu mensaje.

✅ Deseo

En la etapa del deseo es donde le darás la solución al cliente.

Por lo tanto, tu texto debe transmitirle “la transformación que vivirá y mostrarle cómo se sentirá después de probar tu producto o servicio”, tal como lo señala en este artículo la gente de la Escuela de Copywriting.

✅ Acción

¿Y ahora qué?

Pues, después de tanto trabajo, a algún lugar has de llevar a tu cliente.

En esta última fase de la fórmula, tu texto para vender debe conducir a una acción, que bien puede ser hacer clic en un botón o enlace, mandar un mensaje directo para pedir más información, contactar por WhatsApp a tu negocio, suscribirse a un boletín por correo electrónico, etc. 

La acción es donde se resuelve todo el planteamiento.

Algunos ejemplos de textos para vender

A continuación, te mostraré algunos ejemplos de cómo aplicar la fórmula AIDA.

En este primer caso, puedes ver cómo la copywriter Maïder Tomasena desarrolla todas las fases a lo largo de su web. Fíjate, además, como cambia el CTA (call to action o llamado a la acción, es decir, el botón) y lo ubica tanto al principio como al final de la página:

Web de la copywriter Maïder Tomasena como ejemplo de desarrollo de la fórmula AIDA en toda la página de inicio.

En segundo lugar tenemos a Practicum Latam, que rompe el scroll de su cliente potencial al recordarle que nunca es tarde para convertirse en un desarrollador web:

Ejemplo de aplicación de fórmula AIDA
Ejemplo de aplicación de fórmula AIDA

El tercer ejemplo es de Amazon Music. Sin usar tantas palabras, te prometen que con su servicio tendrás miles de estaciones y listas de reproducción gratuitas, sin necesidad de suscribirte:

Ejemplo de aplicación de fórmula AIDA
Ejemplo de  uso de la fórmula AIDA.

Y el último ejemplo es el texto redactado por un servidor para un anuncio en Facebook. 

Si bien no se trata de un producto o servicio que implique el pago de dinero, la intención es promocionar un sitio web de orientación espiritual:

Ejemplo de aplicación de fórmula AIDA en un texto para vender.
Ejemplo de aplicación de fórmula AIDA como texto para vender.

Ideas finales

Como pudiste ver, escribir con el objetivo de vender tu producto o servicio tiene “su ciencia”.

Es importante que te enfoques en transmitir la transformación que experimentará tu cliente al adquirirlo, apelando a sus emociones y necesidades.

Usar fórmulas de copywriting, como AIDA, te ayudará a crear esos textos persuasivos que necesitas en tu web, redes sociales, estrategia de email marketing… en fin, en donde te haga falta.

Siempre vas a necesitar palabras que disparen la acción. Por eso, crea todos tus contenidos teniendo esto en mente.

Ahora, cuéntame, ¿qué te parecieron estos consejos? Te espero en la sección de comentarios.